當衛教師開始賣調理餐包

■臺北院區營養課課長趙強


當第一次知道除了身兼營養部門主管之外,還要負責調理餐包的推廣時,心中充滿忐忑,自己只是一位專精於營養支持、營養諮詢衛教的營養師,有辦法「賣」調理包嗎?想著想著,突然靈光一閃,「營養衛教」不就是賣「知識」?無形的知識都可以「賣」出去了,有形的「餐包」更可以賣了!於是,便踏上業務主管之路。

有人說:廣告的功能就是「化需要為想要」。

努力做好衛教工作

初當營養師之時,對於衛教的成效常常會有疑問:他們真的聽懂了嗎?聽懂了,會做嗎?真的能確實的做嗎?這些疑問時常出現在我心中。尤其是病患在住院時,常常關心疾病的嚴重度、治療效果、是否能治好等議題,卻不一定想要學習飲食保健的相關知識,更加深自己一定要將衛教技巧學好的決心。


在一次偶然的機會中,發現廣告學和行銷學似乎是讓病患能夠快速接受營養飲食衛教的關鍵,於是便開始自修廣告學與行銷學,甚至一度想要選讀或報考相關的學分班或研究所,以期學會這些關於銷售的學問與技巧,讓病患能夠乖乖地聽話,用飲食來照顧自己的健康。


加入行銷概念

但人算不如天算,後來因為接任行政主管,這些原本想用來加強營養衛教效果而學習的廣告與行銷概念,就只能分享給其他營養師運用。但是,當知道自己將負責調理餐包的業務工作時,心中不禁喊「賓果」,這些當初還來不及應用的學問,這回應該可以派上用場了。



在對外洽談業務之時,多數的廠商很容易將馬偕調理餐包視為一般商品,即便因為馬偕這塊招牌而刮目相看,也仍為因為過去的經驗,想要用過去在一般商品的行銷手法包裝在馬偕調理餐包上。


尋求合作廠商

當初,馬偕本著將住院病患餐飲服務延伸到家中的本意,開發出一系列健康訴求的調理餐包,期盼民眾能夠安心地享用健康的餐點,並且獲得貼心的健康照顧。

因此,初期張文成副院長在選擇通路時,便指示優先鎖定與醫療業務相關的廠家,因而首先尋求維康醫療器材合作,後來再增加康是美,當馬偕餐包在市場已有一定知名度時,再又進入7-11。



在一次次與民眾和記者的接觸中,大家對馬偕餐包在產品品質的堅持─低油脂、低膽固醇、不添加防腐劑、便利使用,都留下深刻印象,這些當初的堅持,也都化為民眾購買的動力,也促成了馬偕餐包的銷售業績。


亮眼成績回饋社會

而這些當初的堅持,也是銷售推廣洽談中,強力放送的主要訊息,再加上「馬偕紀念醫院」的閃亮招牌,不論是康是美或是7-11,都樂於與馬偕醫院成為合作伙伴,也促成了馬偕營養課在2005、2006年支援康是美辦理「健康減重戰鬥贏」、2006年協助7-11製作「我的卡路里日記簿」,更是讓馬偕調理餐包不費一分一毫,就能在超商和藥妝的龍頭通路大打廣告,並且互相拉抬業績,達到雙贏的目標。



這樣的業務模式,與過去一般商品的傳統銷售方式有許多不同,尤其是馬偕紀念醫院背負著關懷弱勢的使命與責任,捐助自殺防治基金的作法,更博得一致的好評。

曾有一位消費者表示,在他出國念書時,帶了一些馬偕餐包,但總是要等到逢年過節時,才捨得拿出來享用。其實,每當與民眾、記者或通路廠商談及馬偕調理餐包時,我心中總會升起一股驕傲與暖意;驕傲的是,這個由蔡一賢課長領銜開發的優質產品,能夠廣受大家的喜愛,銷售長紅;而使用者的回應,則讓我們的心中感到陣陣暖意。


新商品無限契機

今年5月4日至7日,由企劃室主導規劃,馬偕調理餐包參加了「台灣國際銀族暨健康照護產業展」,連續四天成為會場的焦點。每次將預計七月份才上市的粥品「元氣魚仔粥」、「活力雜糧粥」端出來時,總是會讓馬偕的展區擠爆,人潮甚至可以延伸到對面的攤位,場內的座位也座無虛席,甚至必須等待數分鐘才有空位能填寫問卷或訂單。


金字招牌百年不老

也因此,參展的其他廠商也常常派出人手,伺機在馬偕攤位附近尋找客戶,於是,馬偕攤位搖身成為集客力超強的銀髮族報到處,帶給會場無窮的活力!



其實,馬偕調理餐包的成功,除了有優質的產品之外,銷售工作能夠順利開展,所憑藉的,也是馬偕這塊鑽石級的百年招牌。期盼不論是即將上市的銀髮族系列產品,或是未來更新、更貼近民眾需求的餐點,都能依靠馬偕全體同工的努力,為民眾的健康盡一份心力。


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